Главная страница 1страница 2 ... страница 35страница 36

Тема №3 «Влияние». Учебные материалы
Чалдини Р. Психология влияния


Чалдини Р. Психология влияния - СПб.: Издательство «Питер», 1999. - 272 с.: (Серия «Мастера психологии»). Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова.

«Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на друга», - так характеризует эту книгу Дэвйд Майерс, автор знаменитой «Социальной психологии». Действительно, «Психология влияния» - это книга, которую знают все западные психологи. Она уже выдержала в Америке три издания, тираж ее превысил миллион экземпляров. Труд Чалдини рекомендуют во всех англоязычных странах в качестве одного из лучших учебных пособий тем, кто изучает социальную психологию, конфликтологию, менеджмент. Эта книга, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, все-таки является серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Нет сомнения, что эта книга займет достойное место в библиотеке не только социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто убеждает, воздействует, влияет.


Содержание


Тема №3 «Влияние». Учебные материалы
Чалдини Р. Психология влияния 1

Содержание 2

Предисловие 5

Введение 7

Глава 1. Орудия влияния 9

Щелк, зажужжало 10

Спекулянты 14

Джиу-джитсу 15

Выводы 19

Контрольные вопросы 19

Глава 2. Взаимный обмен 22

Старые «Дай» и «Бери» 22

Как работает это правило 23

Правило взаимного обмена является универсальным 24

Политика 26

Не совсем бесплатные образцы 26

Правило взаимного обмена навязывает долги 28

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен 30

Взаимные уступки 32

Отказ. Затем-отступление 33

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта 35

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь 37

Вот моя кровь, звоните снова 38

«Сладкие» побочные эффекты 38

Защита 39

Нейтрализация правила взаимного обмена 40

Выкуривание врага 41

Выводы 42

Контрольные вопросы 43

Глава 3. Обязательство и последовательность 45

Суеверия сознания 45

Жужжание вокруг... 46

Быстрое решение 46

Крепость дураков 47

Игра в прятки 48

Обязательство является ключевым фактором 50

Сердца и умы 54

Внутренний выбор 63

Создание устойчивых точек опоры 66

Борьба за общественные блага 69

Защита 70

Сигналы, поступающие из желудка 71

Сигналы, поступающие из глубины сердца 73

Выводы 75

Контрольные вопросы 76

Глава 4. Социальное доказательство 78

Истина - это мы 78

Принцип социального доказательства 79

Власть публики 79

После потопа 81

Причина смерти - неуверенность 86

Научный подход 88

Как предотвратить превращение самого себя в жертву 90

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного 91

Подражай мне, подражай 92

Фатальное подражание 93

Обезьяний остров 99

Защита 101

Диверсия 102

Взгляд вверх 104

Выводы 106

Контрольные вопросы 107

Глава 5. Благорасположение 110

Дружелюбный вор 110

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей 111

Почему Вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины 112

Физическая привлекательность 112

Сходство 113

Похвалы 114

Контакт и взаимодействие 115

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций 122

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? 125

От новостей и прогноза погоды - к спорту 126

Защита 130

Выводы 132

Контрольные вопросы 133

Глава 6. Авторитет 136

Управляемое уважение 136

Давящая власть авторитета 137

Плюсы и минусы слепого повиновения 140

Видимость, а не суть 142

Титулы 142

Одежда 145

Атрибуты 146

Защита 147

Непререкаемый авторитет 148

Коварная искренность 148

Выводы 151

Контрольные вопросы 152

Глава 7.Дефицит 154

Правило малого 154

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное 154

Ограниченное количество 155

Лимит времени 156

Психологическое реактивное сопротивление 157

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки 159

Цензура 161

Оптимальные условия 164

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт 165

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость 167

Зашита 169

Выводы 172

Контрольные вопросы 173

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние 175

Примитивное согласие в век автоматизации 175

Примитивный автоматизм 175

Современный автоматизм 176

Стереотипы должны быть священными 177

Выводы 179

Контрольные вопросы 180


Предисловие


Первоначальная (коммерческая) версия «Влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Влияние» лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ КНИГИ: НАУКА И ПРАКТИКА

С момента опубликования первого издания «Влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Влияния».

Многие из прочитавших «Влияние» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния, и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инс-кип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Харпер Коллинз», Кэтрин Вудс и Энн Смит, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.

Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Марк.Хастингс, Джеймс Майкле, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карл Васке.

Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104).

Роберт Б. Чалдини


следующая страница >>

Смотрите также:
Тема №3 «Влияние». Учебные материалы Чалдини Р. Психология влияния
4140.62kb.
36 стр.
Тема №3 «Влияние». Учебные материалы Майерс Д. Изучаем социальную психологию
1415.42kb.
10 стр.
Интернет-ресурсы психолого-педагогического содержания
149.75kb.
1 стр.
Лещева И. А. План-конспект. Тема: с талинградская битва и ее историческое значение учебные вопросы
126.98kb.
1 стр.
Занятие №1 Учебные материалы Гранин Д. А. Эта странная жизнь Повесть
1266.78kb.
13 стр.
Материалы работы секций
72.37kb.
1 стр.
Пояснительная записка. Требования к студентам
161.18kb.
1 стр.
Программа обучения и учебные материалы
102.21kb.
1 стр.
Программа обучения и учебные материалы
87.93kb.
1 стр.
Пояснительная записка 1 Тематическое планирование 1 Текст пособия 2 требования к программе содержащей графические операторы 2
292.56kb.
1 стр.
Учебно-методический комплекс дисциплины психология развития. Возрастная психология специальность психология; опд. Ф. 19. Факультет: психология
712.86kb.
6 стр.
Девиантное поведение в подростковом возрасте
12.5kb.
1 стр.