Главная страница 1




Раздаточный материал к Теме 5.

Стратегия продвижения в маркетинге


Рис. 1. Схема разработки стратегии продвижения


Рис. 2. Модель интегрированных маркетинговых коммуникаций

Суть идеи интегрированных коммуникаций
1. Необходима быстрая и точная коммуникация, которая способна увлечь потребителя, восхитить, очаровать его, произвести неизгладимое впечаление уже при единичных контактах.
2. Нужны коммуникации, организованные по голографическому приннципу, позволяющему даже малой части любого сообщения сохранять в себе центральную идею, пронизывающую все коммуникации.
3. Необхрдимо, чтобы сообщения, исходящие о товаре (марке) и от товара (марки), сформировали в сознании потребителя устойчивый образ, наиболее яркий и привлекательный, чем образы конкурирующих предложений. Требуется сформировать в сознании потребителя особую метку, которая в нужный момент напомнит ему: «это именно то продукт, который мне нужен».



Рис. 3. Процесс разработки стратегии продвижения

Контролируемые компанией коммуникации
1. Рекламное сообщение.

2. Прямая рассылка (DM).

3. Пресс-релизы.

4. Торговая марка.

5. Упаковка.

6. Стимулирование сбыта.

7. Обслуживание клиентов.

8. Оформление мест продаж (POSM).

9. Мерчандайзинг.

10. Сайт в Интернет.

11. Участие в выставках.

12. Спонсоринг.


Неконтролируемые коммуникации («белый шум»)
1. Процесс восприятия рекламного сообщения.

2. Процесс восприятия сообщений конкурентов.

3. Усилия конкурентов (реклама, стимулирование сбыта, организация продаж и пр.).

4. Пресса о вас.

5. Действия третьих сторон (например, показанный по телевидению отрицательный отзыв о продукте потребителя, который его неправильно использовал).

Факторы, влияющие на комплекс коммуникаций
1. Тип рынка


  • потребительский;

  • промышленный.

2. Стратегия компании

  • ориентация на конечных пользователей (pull)

  • ориентация на посредников (push)

3. Цели коммуникаций

4. Географический охват рынка

5. Стадия жизненного цикла продукта (бренда)

  • Стадия внедрения (реклама, PR, личные продажи, стимулирование сбыта, прямой маркетинг);

  • Стадия роста (реклама, PR, личные продажи, стимулирование сбыта, прямой маркетинг);

  • Стадия зрелости (PR, личные продажи, стимулирование сбыта);

  • Стадия спада (стимулирование сбыта, прямой маркетинг).



Содержание стратегии продвижения
1. Цели кампании продвижения (стратегические – на 2-5 лет, тактические – до года)

1.1. Экономические (динамика объема продаж (включая NPV), ожидаемая доля рынка, маржинальный доход).

1.2. Коммуникативные (уровень знания продукта (бренда), формирование определенного имиджа продукта (бренда), уровень потребления, уровень лояльности целевых потребителей).
2. Описание целевых контактных аудиторий (целевых сегментов рынка).
3. Основные коммуникативные каналы (каналы распространения информации): DM, реклама в СМИ, телевизионная реклама, реклама на радио, наружная реклама, спонсоринг и др.
4. Основные носители информации внутри каналов. Например: определенные каналы местного телевидения + реаламные блоки в определенных передачах.
5. Коммуникационная платформа (суть основного сообщения потребителю от компании, обещания - доказательства – впечатление, производимое на потребителя).
6. Творческая концепция (стилистика рекламы, лейтмотивы, тональность, рекламные персонажи, фоторяд и пр.).
7. Бюджет кампании продвижения (в разрезе основных каналов и носителей, целевых аудиторий, географических сегментов, временных интервалов).
8. Сетевой план-график проведения коммуникативных мероприятий (размещения рекламы).

Планирование маркетинга
Планирование маркетинга - непрерывный процесс анализа, управления и контроля маркетинговой деятельности, направленный на приведение к более полному соответствию возможностей предприятия к требованиям рынка. Планирование маркетинга является составным элементом корпоративного планирования и представляет собой способ достижения корпоративных целей.

Планирование маркетинга осуществляется на трех основных уровнях:



  1. На уровне всего предприятия (корпорации, объединения);

  2. На уровне отдельных бизнес-направлений предприятия;

  3. На уровне конкретных продуктов (рынков, каналов распределения и др.).

По циклу планирования выделяют три основных типа планов маркетинга:



  1. Стратегический план маркетинга (как правило, на срок от 3 до 7 лет).

  2. Годовой план маркетинга.

  3. Оперативный план маркетинга (как правило, составляется относительно кампании продвижения, PR – кампании и др.).

Разработка плана маркетинга предприятия включает в себя следующие этапы:



  1. Анализ угроз и возможностей предприятия.

  2. Определение целей и стратегий.

  3. Расчет затрат и планирование бюджета маркетинга.

  4. Обоснование мероприятий контроля.


Основные элементы стратегического плана маркетинга предприятия
Стратегические решения маркетинга представляют собой решения, связанные с:

  • Определением целевого рынка;

  • Позиционирование продукта (продуктов) на рынке;

  • Разработкой комплекса маркетинга


Определение целевого рынка - это поиск привлекательного участка рынка, на котором предприятие намерено сосредоточить свои маркетинговые усилия. Решения в области выбора целевого рынка:

  • Выбор направления сегментации;

  • Определение критериев и показателей сегментации;

  • Обоснование методов проведения сегментации;

  • Выбор целевых сегментов рынка.


Позиционирование - представляет собой определение позиции (места), которую занимает продукт в сознании потребителей, а также действия, которые совершает предприятие с целью укрепления или изменения этого восприятия по отношению к товарам-конкурентам.

Решения по позиционированию направлены на:



  • Определение критериев и показателей позиционирования;

  • Выбор методов проведения процедуры позиционирования;

  • Выработку решений по перепозиционированию.


Разработка комплекса маркетинга связана с формированием такой комбинации маркетинговых средств, которая наилучшим образом обеспечит достижение поставленных целей. Стратегические решения по формированию комплекса маркетинга (маркетинг-микс) определяются ситуацией спроса на выбранном целевом сегменте рынка (негативный, формирующийся, развивающийся, снижающийся и др.).
Стратегические решения по отдельным элементам формируемого комплекса маркетинга сводятся к следующему:

  • По продукту - обеспечение более полного набора полезных для целевой группы потребителей свойств товара;

  • По цене – формирование ценового восприятия товара через соотношение «качество\цена»;

  • По распределению – предоставление доступности товара для целевой группы потребителей;

  • По рекламе – повышение осведомленности целевой группы потребителей о предоставляемых выгодах.


Бюджетирование в службе маркетинга
Бюджетирование и определение затрат на маркетинг представляет собой достаточно сложную задачу. Такая сложность обусловлена пониманием сущности затрат на маркетинг и способами их определения.

Сущность затрат на маркетинг выражается в следующем:



  • Маркетинговые затраты представляют собой не накладные расходы, а являются затратами, обеспечивающими реализацию товаров;

  • Маркетинговые затраты – это затраты, имеющие инвестиционный характер, которые в будущем могут принести немалы доходы;

  • Финансовое планирование маркетинговых затрат осуществляется в виде разработки системы взаимосвязанных бюджетов.


Методы определения общей величины бюджета маркетинга
Метод «сверху вниз»

Предполагает сначала исчисление общей суммы затрат на осуществление маркетинговых мероприятий, а затем ее распределение по отдельным направлениям и на отдельные мероприятия.

Этот метод предполагает использование одного из следующих подходов к бюджетированию:


  1. Определение предельной прибыли или функции реакции сбыта (заданный уровень сбыта и прибыли при определенном уровне затрат на маркетинг).

  2. Расчет процента от продаж (линейная зависимость).

  3. Расчет процента от прибыли (линейная зависимость).

  4. Определение затрат по целевой прибыли (доля от планируемой прибыли).

  5. Оценка конкурентного паритета («затраты, как у основного конкурента»).

  6. «Метод левой ноги» - распределение суммы, произвольно (как правило, без аргументированных обоснований, потому, что «зачесалась левая нога») выделенной собственником предприятия или первым руководителем организации на нужды маркетинга.


Метод «снизу вверх» (по достижению целей и задач маркетинга)

Этот метод предполагает сначала исчисление затрат на отдельные маркетинговые мероприятия, спланированные для достижения заранее установленных маркетинговых целей и задач предприятия, а затем суммирование всех затрат для определения их общей величины (общего бюджета маркетинга). При таком подходе используется методика калькуляции затрат по отдельным мероприятиям на основе принятых в организации норм и нормативов или на договорной основе (в случае привлечения внешних организаций).


Методы определения затрат на отдельные маркетинговые мероприятия
Маркетинговые затраты можно условно разделить на постоянные и переменные.

Постоянная часть затрат на маркетинг – это те затраты, которые необходимы для постоянного поддерживания функционирования маркетинговой системы на предприятии. Сюда обычно вносят затраты на:

  • содержание работников службы маркетинга (включая зарботную плату, командировки и др.);

  • регулярное проведение маркетинговых исследований и создание банка маркетинговых данных;

  • финансирование работ по постоянному совершенствованию продуктов предприятия.

Поддержание существования маркетинговой системы на предприятии обходится дешевле, чем создание каждый раз заново (в зависимости от складывающихся благоприятных или неблагоприятных ситуаций). Такие затраты оправданны, поскольку способствуют постоянному получению сведений о рыночной конъюнктуре, действиях конкурентов, развитии спроса, а также позволяют следить за уровнем конкурентоспособности продукции предприятия на рынке.

Переменная часть маркетинговых затрат представляет собой затраты на маркетинг, вызванные изменениями рыночной ситуации и принятием стратегических и оперативных решений.

Чаще всего и постоянная и переменная части затрат формируются при разработке перспективных и текущих планов маркетинговых мероприятий. Основой служат бюджеты, определяющие объемы ресурсов, и сметы, формирующие направления расходов.

Обычно в бюджете маркетинга выделяют следующие направления (статьи) расходов:


  1. Бюджет маркетинговых исследований – содержит сведения о планируемых расходах, связанных с привлечением различных источников информации, абонированием информационных систем, привлечением сторонних исследовательских организаций, оплатой консультантов и др. Как правило, в системах маркетинга В2С составляет не менее 10-15% от величины общего бюджета.

  2. Затраты на разработку новых товаров – включают такие затраты как затраты на разработку упаковки, марки, тестирование концепций новых продуктов, привлечение экспертов и консультантов. Как правило, в системах маркетинга В2С составляет не менее 8-15% от величины общего бюджета.

  3. Затраты на поддержание системы распределения предусматривают расходы на формирование дилерско-дистрибьюторских сетей, обучение торгового персонала, иногда – на развитие фирменной торговли и сервисного обслуживания (однако, эти статьи расходов, чаще всего, в бюджет маркетинга не входят). Могут оставлять до 15-20% от бюджета маркетинга.

  4. Бюджет продвижения включают в себя:




    • Рекламный бюджет (разработка рекламных материалов; изготовление рекламной продукции; размещение рекламы; услуги рекламных агентств и др.). Часто объединяюn с бюджетом мероприятий PR (хотя его могут выделять отдельной статьей бюджета маркетинга). Бюджет рекламы и PR может составлять до 70% бюджета маркетинга (оптимально: 30-50%).

    • Затраты на содержание торговых агентов (транспортные расходы, комиссионные вознаграждения).

    • Бюджет мероприятий по стимулированию сбыта (распространение бесплатных образцов, купонаж, скидки, премии торговому персоналу, сувениры, промо-акции, совместная реклама и др.). Бюджет мер по стимулированию может составлять 20-30% бюджета маркетинга



Организация маркетинга на предприятии
Базовые методы анализа эффективности действующей организационной схемы управления маркетингом
Неаналитические методы
1. Метод сравнительного анализа с конкурентами (оптимальный вариант – бенчмаркинг).

2. Экспертный метод – оценка производится на базе внешней экспертизы. Эксперты при этом могут либо сами спроектировать новые варианты организационной структуры, либо оценить разработанные внешними или внутренними проектировщиками оргструктуры.

3. Структуризации целей (анализ по целям и задачам) – при этом подходе оргструктура предприятия сравнивается с системой целей маркетинга организации (совмещение целей и структуры).

4. Методы оценки по конечным показателям эффективности функционирования предприятия и его структурных подразделений. Используемые для оценки показатели: коэффициенты звенности, территориальной концентрации, нормы управляемости, соотношение расходов на содержание персонала маркетинга с доходами предприятия и т.д.


Аналитические методы
1. Моделирование на базе математических моделей.

Используемые методы:



  • Регрессионный анализ (анализ и определение нормативной численности персонала по функциям управления);

  • Оптимизационное моделирование (анализ текущего положения дел и разработка рекомендаций по организационному планированию на основе частных критериев качества функционирования);

  • Анализ и моделирование информационных потоков.

2. Матричный подход – построение анализ так называемых матриц взаимосвязей, с помощью которых анализируется «теснота взаимосвязей». Сравнение обычно производится с «эталонной» моделью, построенной на базе нормативного или экспертного подходов.

3. Методы включенной функциональной диагностики, т.е. выявления реальной (истинной) структуры и механизма функционирования предприятия с использованием непосредственного включения исследователя в организационный процесс (включенного наблюдения за деятельностью). Используются методы фотографии рабочего времени, анализ информационных взаимосвязей работников, анализа организационных документов и пр.

4. Функционально-стоимостной анализ (ФСА).

5. Функциональное моделирование бизнес-процессов. Современное направление организационного анализа, часто встречается при проведении глубокого предпроектного обследования деятельности компании (например, перед началом реализации крупного инвестиционного проекта). Современный элемент так называемого организационного реинжиниринга.

6. Анализ соотношения между численностью отдельных категорий работников (основной производственный персонал и персонал системы маркетинга). Критерий: функционирование предприятия с минимальными затратами на персонал и максимальной прибылью.

7. Методы имитационного моделирования.



Признаки оптимальной структуры системы маркетинга

  1. Небольшие подразделения с высококвалифицированным персоналом.

  2. Небольшое число уровней руководства.

  3. Наличие в структуре групп узких специалистов.

  4. Ориентация графиков работы на потребителей.

  5. Быстрая реакция на изменения на рынке.

  6. Высокая производительность труда сотрудников.

  7. Низкие затраты на содержание аппарата.

Факторы, объективно влияющие на организационную схему управления маркетингом

  1. Технология производства.

  2. Внешняя среда маркетинга, в частности, конкуренция.

  3. Размер предприятия.

  4. Стратегия бизнеса.

  5. Имеющийся в нашем распоряжении персонал.

  6. Технология принятия управленческих решений и сложившиеся бизнес-процессы.

  7. Сложившаяся оргструктура.

Признаки структуризации системы маркетинга

  1. Функциональное назначение (функция управления).

  2. "Обслуживаемый" продукт.

  3. Обслуживаемая группа потребителей.

  4. Обслуживаемый регион.

  5. Интервал рабочего времени.

  6. Количество подчиненных (норма управляемости).

  7. Обслуживаемый бизнес-процесс.




Наиболее распространенные виды организационных схем
управления маркетингом



Рис.4. Схема функциональной оргструктуры управления маркетингом



Рис.5. Схема функционально-продуктовой оргструктуры управления маркетингом



Рис.6. Схема функционально-рыночной оргструктуры управления маркетингом



Рис.7. Схема матричной (проектной, программной) оргструктуры
управления маркетингом


Смотрите также:
Раздаточный материал к Теме Стратегия продвижения в маркетинге Рис. Схема разработки стратегии продвижения Рис. Модель интегрированных маркетинговых коммуникаций Суть идеи интегрированных коммуникаций
117.78kb.
1 стр.
Программа обучения на курсах продвижения сайтов: Тема Виды и методы продвижения сайтов Цели продвижения Методы продвижения Результат продвижения
43.68kb.
1 стр.
В числе характеристик связей с общественностью как инструмента маркетинговых коммуникаций не рассматривают …
117.74kb.
1 стр.
Развитие pr-коммуникаций банка в условиях кризиса 2008 2010 гг. (2012)
348.86kb.
1 стр.
Реферат по теме "Волоконно-оптические гироскопы" студентки Матвеевой Ляны Александровны группа рл3-101
225.46kb.
1 стр.
Продвижение сайта только белыми методами!!!
13.68kb.
1 стр.
Проверка работоспособности модема Siemens mc 35i
25.91kb.
1 стр.
Тема 1: быстрое продвижение сайтов «Белые» методы залог быстрого продвижения сайта
270.42kb.
1 стр.
Руководство по созданию презентаций в самоучитель
286.34kb.
1 стр.
Еще один дубликат куликовской битвы это "московская" битва
309.56kb.
1 стр.
Доклад: Новая общинная система образования
172.85kb.
1 стр.
Звіт по дп: 93 с., 66 рис., 25 табл., 12 джерел, 1 додаток: 219 с., 36 рис., 4 табл., 4 джерела
13.71kb.
1 стр.